棗莊本地企業(yè)有很多使用客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的電話(huà)銷(xiāo)售人員總是抱怨“我一開(kāi)口說(shuō)話(huà)客戶(hù)就立即拒絕了我”，而這種“不幸”的發(fā)生，在很多情況下，恰恰是電話(huà)銷(xiāo)售人員自己給對(duì)方輕易拒絕自己的機(jī)會(huì)。
下面來(lái)看一個(gè)失敗的案例：
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，王經(jīng)理，我是XX公司的小劉，我們是專(zhuān)門(mén)從事銷(xiāo)售管理軟件開(kāi)發(fā)的公司，請(qǐng)問(wèn)王經(jīng)理，貴公司今年是否需要引進(jìn)新的管理軟件？
客戶(hù)：不需要（掛斷）
失敗的原因如下：
1、電話(huà)銷(xiāo)售人員沒(méi)有說(shuō)明為什么打電話(huà)過(guò)來(lái)
2、電話(huà)銷(xiāo)售人員沒(méi)有說(shuō)明產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的好處
3、在還沒(méi)有提到產(chǎn)品給客戶(hù)可能帶來(lái)的好處之前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人產(chǎn)生防衛(wèi)心理
4、讓客戶(hù)很容易辨別出是銷(xiāo)售電話(huà)
5、沒(méi)有新穎性
6、沒(méi)有使用禮貌用語(yǔ)
7、在還沒(méi)有明確客戶(hù)是否有需求時(shí)就直接推銷(xiāo)產(chǎn)品。
案例：
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好王經(jīng)理，我是XX公司的小劉，我們公司已經(jīng)有十幾年的歷史了，不知道您是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司？
客戶(hù)：沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)（掛斷）
失敗的原因如下：
1、沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)來(lái)
2、沒(méi)有說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的好處
3、沒(méi)有使用禮貌用語(yǔ)
4、在關(guān)系沒(méi)有建立之前，客戶(hù)根本不會(huì)在意我們的公司成立多久
5、使用了錯(cuò)誤的吸引方式
6、沒(méi)有以客戶(hù)為重點(diǎn)。
案例：
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，王經(jīng)理，我是XX公司的小劉，我們公司的專(zhuān)長(zhǎng)是為企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)管理系統(tǒng)軟件，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間與您探討一下。
客戶(hù)：現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間（掛斷）
失敗的原因如下：
1、太直接提到產(chǎn)品本身
2、沒(méi)有說(shuō)出產(chǎn)品會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)哪些好處
3、不要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)“是否有時(shí)間”，應(yīng)該直接“要求時(shí)間”。
電話(huà)銷(xiāo)售人員好不要使用如“可不可以”、“有沒(méi)有時(shí)間、需不需要、能不能、行不行”等詞語(yǔ)進(jìn)行提問(wèn)，因?yàn)楹�有這些詞語(yǔ)的問(wèn)句會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)給出簡(jiǎn)單的否定回 答，如：“不需要、沒(méi)時(shí)間，不可以”等。在很多情況下，客戶(hù)拒絕電話(huà)銷(xiāo)售人員，恰恰是因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售人員給對(duì)方機(jī)會(huì)。
前面在介紹好的開(kāi)場(chǎng)白和錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)白時(shí)，都提到過(guò)“提恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題”，這是很重要的，在后面會(huì)有專(zhuān)門(mén)的章節(jié)討論。需要強(qiáng)調(diào)的是，企業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)電話(huà)銷(xiāo) 售人員得到的答案，在很多情況下取決于其提了什么問(wèn)題。另一種情況是：電話(huà)銷(xiāo)售人員問(wèn)了錯(cuò)誤的問(wèn)題，即使得到了正確的答案，也沒(méi)有任何意義。

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